Bun + Ieftinfără Rapid
Calitate bună la preț bun — dar termene lungi de livrare.
Exemplu: comenzi personalizate, producție artizanală.
Triunghiul Imposibil
Orice ofertă e o alegere: cel mult două din aceste trei axe pot fi maximizate simultan. Trage punctul, sau pune-i clientului cele trei întrebări de mai jos — și arată-i, nu-i spune, ce compromis face de fapt.
Instrumentul
Poziția arată exact ce combinație de calitate, cost și viteză primești — niciodată 100% din toate trei.
trage punctul prin triunghi
Calitate bună la preț bun — dar termene lungi de livrare.
Exemplu: comenzi personalizate, producție artizanală.
Preț mic și livrare rapidă — dar calitatea are de suferit.
Exemplu: producție de masă ieftină, soluții „quick and dirty".
Calitate înaltă livrată repede — dar la preț premium.
Exemplu: servicii de urgență, consultanți specializați.
Trei întrebări, câte o alegere forțată de fiecare dată. Pune-le clientului direct — răspunsurile lui mută singure punctul pe triunghiul de mai sus și îți spun pe ce să construiești oferta.
Aplicare
La următoarea întâlnire, nu deschide cu oferta. Deschide cu cele trei întrebări de mai sus.